چرا بعضی کسب‌وکارها با وجود مشتری، فروش خوبی ندارند؟
خیلی از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند اگر مشتری بیشتری وارد فروشگاه، سایت یا صفحه اجتماعی آن‌ها شود، فروش هم به‌طور طبیعی افزایش پیدا می‌کند. اما در عمل همیشه این‌طور نیست.
گاهی یک کسب‌وکار مشتری دارد، محصول خوبی هم ارائه می‌کند، قیمت مناسبی هم دارد؛ اما در پایان ماه، میزان فروش و سود آن چیزی نیست که انتظار می‌رود.
دلیل این مسئله معمولاً فقط کمبود مشتری نیست. گاهی مشکل در نحوه ارائه محصول، شناخت مشتری، فرآیند فروش، پیگیری مشتری، قیمت‌گذاری، تبلیغات یا حتی مدیریت زمان و منابع کسب‌وکار است.
فروش بیشتر، فقط با تبلیغات بیشتر اتفاق نمی‌افتد
یکی از اشتباهات رایج صاحبان کسب‌وکار این است که وقتی فروش کاهش پیدا می‌کند، اولین راه‌حل را افزایش تبلیغات می‌دانند.
در حالی که قبل از افزایش هزینه تبلیغات باید چند سؤال مهم پاسخ داده شود:
- مشتری دقیقاً چه چیزی می‌خواهد؟
- چرا باید از ما خرید کند؟
- چه چیزی باعث می‌شود مشتری خرید خود را به تعویق بیندازد؟
- محصول یا خدمت ما چگونه به مشتری معرفی می‌شود؟
- فرآیند فروش چقدر ساده و قابل فهم است؟
- چند درصد مشتریان قبلی دوباره به ما مراجعه می‌کنند؟
- مشتریان فعلی چه محصول یا خدمات دیگری ممکن است از ما خریداری کنند؟
اگر این مسائل بررسی نشده باشند، افزایش تبلیغات ممکن است فقط باعث افزایش هزینه شود، نه افزایش واقعی سود.
از مشتری شروع کنید، نه از محصول
یک کسب‌وکار موفق فقط به این فکر نمی‌کند که «من چه چیزی برای فروش دارم؟»
بلکه سؤال مهم‌تری می‌پرسد:
«مشتری من دقیقاً چه مسئله‌ای دارد و چرا باید برای حل آن به سراغ من بیاید؟»
شناخت مشتری به معنای دانستن سن و جنسیت او نیست. باید رفتار خرید، نیازها، دغدغه‌ها، قدرت خرید، حساسیت نسبت به قیمت، معیار انتخاب و دلیل تصمیم‌گیری او را شناخت.
برای مثال، ممکن است دو مشتری یک محصول یکسان را خریداری کنند، اما دلیل خریدشان کاملاً متفاوت باشد. یکی به دنبال قیمت مناسب است و دیگری کیفیت، سرعت، اطمینان یا خدمات پس از فروش را مهم‌تر می‌داند.
بنابراین یک روش فروش واحد برای همه مشتریان الزاماً نتیجه یکسانی ایجاد نمی‌کند.
کسب‌وکار را باید در میدان واقعی بازار بررسی کرد
آموزش کسب‌وکار زمانی ارزشمند است که بتواند در بازار واقعی مورد استفاده قرار بگیرد.
به همین دلیل، بهتر است صاحب کسب‌وکار فقط به مطالعه مطالب آموزشی اکتفا نکند؛ بلکه آموخته‌های خود را در عمل آزمایش کند.
برای مثال:
مشاهده → تحلیل → تصمیم → اجرا → اندازه‌گیری → اصلاح
این چرخه می‌تواند به یکی از مهم‌ترین عادت‌های مدیریتی یک صاحب کسب‌وکار تبدیل شود.
اگر یک روش فروش را اجرا کردیم، باید نتیجه آن را بررسی کنیم.
اگر یک تبلیغ منتشر کردیم، باید ببینیم چه میزان مشتری ایجاد کرده است.
اگر قیمت را تغییر دادیم، باید تأثیر آن بر فروش، سود و رفتار مشتری را اندازه‌گیری کنیم.
اگر یک محصول جدید اضافه کردیم، باید ببینیم آیا واقعاً تقاضای بازار برای آن وجود دارد یا خیر.
آموزش زمانی ارزش دارد که به تغییر رفتار منجر شود
دانستن مفاهیم مدیریتی به‌تنهایی باعث رشد کسب‌وکار نمی‌شود.
ممکن است یک مدیر ده‌ها کتاب درباره فروش، بازاریابی و مدیریت مطالعه کرده باشد، اما همچنان در اجرای ساده‌ترین فرآیندهای کسب‌وکار مشکل داشته باشد.
تفاوت اصلی بین «دانستن» و «توانستن» در اجرا مشخص می‌شود.
آموزش کاربردی باید به صاحب کسب‌وکار کمک کند که:
- مسئله کسب‌وکارش را بهتر تشخیص دهد.
- مشتری خود را دقیق‌تر بشناسد.
- فرآیند فروش را اصلاح کند.
- محصولات و خدمات خود را بهتر ارائه دهد.
- روش‌های بازاریابی مناسب‌تری انتخاب کند.
- عملکرد خود را اندازه‌گیری کند.
- اشتباهات را شناسایی و اصلاح کند.
- تصمیم‌های خود را بر اساس داده و تجربه بازار بهبود دهد.
رشد کسب‌وکار یک اتفاق ناگهانی نیست
بسیاری از کسب‌وکارها به دنبال یک راه‌حل سریع برای افزایش فروش هستند؛ اما رشد پایدار معمولاً حاصل مجموعه‌ای از اصلاحات کوچک و مستمر است.
گاهی تغییر یک جمله در نحوه معرفی محصول، اصلاح فرآیند پاسخگویی، آموزش فروشنده، ایجاد یک سیستم پیگیری مشتری یا طراحی یک پیشنهاد مناسب می‌تواند تأثیر بیشتری از یک تبلیغات پرهزینه داشته باشد.
به همین دلیل، رشد کسب‌وکار باید به‌عنوان یک فرآیند مستمر یادگیری، اجرا، اندازه‌گیری و اصلاح دیده شود.
از آموزش تا اجرا
در FVA Academy هدف فقط انتقال اطلاعات نیست.
مسیر آموزش باید از شناخت بازار و مشتری شروع شود، به تصمیم‌گیری و اجرای واقعی برسد و در نهایت با بررسی نتایج و اصلاح عملکرد ادامه پیدا کند.
به زبان ساده:
یاد بگیر → اجرا کن → نتیجه را ببین → اصلاح کن → دوباره اجرا کن
این چرخه زمانی ارزش واقعی خود را نشان می‌دهد که آموزش مستقیماً با مسائل واقعی کسب‌وکار ارتباط داشته باشد.
جمع‌بندی
اگر فروش یک کسب‌وکار پایین است، قبل از اینکه سریعاً به سراغ تبلیغات بیشتر یا کاهش قیمت برویم، باید علت اصلی را پیدا کنیم.
ممکن است مشکل از جذب مشتری باشد؛ اما ممکن است مسئله در جای دیگری قرار داشته باشد: نحوه ارائه محصول، فرآیند فروش، شناخت مشتری، قیمت‌گذاری، پیگیری، خدمات، مدیریت یا حتی نبود یک سیستم مشخص برای اداره کسب‌وکار.
کسب‌وکار موفق فقط با بیشتر کار کردن ساخته نمی‌شود؛ با بهتر دیدن، بهتر تصمیم گرفتن و بهتر اجرا کردن رشد می‌کند.
در FVA Academy تلاش می‌کنیم آموزش کسب‌وکار را از فضای صرفاً تئوری خارج کنیم و آن را به مسیر واقعی شناخت بازار، تصمیم‌گیری، اجرا، اندازه‌گیری و رشد نزدیک کنیم.
1 دیدگاه
ملیکا نیازی
1404/08/16لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد